XX總經理，看中節能產品及“合同能源管理”獨特營銷模式的巨大經濟效益和社會效益，涉足節能行業，但經過近三年的摸爬滾打，“合同能源管理”卻少企業有問津，其節能產品幾乎都以買斷方式經營。這一番磨礪，讓他感到了幾多困惑，所幸的是，并沒有動搖他對節能市場的信心。
有識之士試水“合同能源管理”
三根節能日光燈和三根普通日光燈同時安裝在一個演示箱上，接通電源，在同為220伏電壓的情況下，三根節能日光燈顯示所需功率總數為76瓦，三根普通日光燈顯示所需功率總數為139瓦，功率相差近一倍。3月12日,在XX節能產品設備有限公司，記者看到了節能產品的可觀效果。
“這種節能燈的節電率可以達到40%左右。”這款節能燈叫一體化電子節能燈，與普通日光燈相比，燈管外形沒有什么區別，秘密在于節能燈用28瓦的節能型電子鎮流器替代了36瓦的電感式鎮流器，由于啟動時燈管需要的電壓低,使用后耗電量自然會明顯下降，而且傳統的鹵粉燈管換成了稀土三基色熒光燈管，光效可提高25%以上，使用壽命也更長。
正是看中節能產品的潛在市場，專門銷售推廣節能產品設備，公司規模也由單一的品種拓展到了幾十種，堪稱“節能超市”。同時，為了做大做強“天嘯”，XX率領他的團隊在南京嘗試起“合同能源管理”營銷模式。
合同能源管理，就是一種以節省的能源費用來支付節能項目全部成本的節能投資方式。簡單地說，就是節能服務企業可為任何單位提供節能產品，而使用節能服務企業產品的單位，最初不需為節能產品支付費用，但今后須將節省下來的能源費用與節能服務企業分成。行業內把這種模式稱為“零投資”。
不過這個在諸多發達國家被廣泛采用的雙贏營銷模式，在中國節能市場還沒有獲得普遍認同，且由于市場機制不健全、部分客戶缺乏誠信，同時社會融資擔保體系缺乏，本來想在節能市場施展手腳的陳林，創業兩年多來，只做成一筆民營企業的“零投資”。
“零投資”看上去很美做起來難
成立之初，XX總經理廣招業務員，全省做業務。蘇州一家公司使用了提供的節能燈后，覺得效果很好，愿以“零投資”方式進行合作。由于剛開始拓展業務，雙方約定節省下來的費用三年內五五分成。三個月下來，共為該公司節省了五萬多元。按合同約定可以收回兩萬多元。
然而，“這筆錢要得很艱難。”
為討回應得的節能效益，半年多時間，幾次驅車蘇州。差旅費、公關費花掉了好幾千，才陸陸續續要回欠款。于是產生了讓使用節能產品的企業買斷產品的念頭，而通過半年的運行，這家企業已經嘗到了產品節能的好處，爽快地答應了他的要求。
為避免類似的情況再發生，XX總經理決定收縮“戰線”，主攻南京市場。目前，已經和南京的自來水公司、南鋼、中國水泥廠、南京錦湖輪胎有限公司、華東家具城等近20家頗具名氣的企業進行了合作。
“很多企業認為已經采用了最先進的設備和技術，沒有多大的節能空間了。就是這樣的理解誤區制約著‘零投資’模式的發展。”
也有不少企業嘗試之后，發現試用產品確實有很好的節能效果，但為避免麻煩，不愿意嘗試“零投資”的模式，更多的采用一次性買斷的形式。XX節能公司的20多單生意中，僅華東家具城實施了節能燈“零投資”模式，每年減少電費支出可達28萬元。其他用戶多是局部使用節能產品，而且無一例外采用的是買斷方式。
如果把能耗大戶比成“病人”，那么節能公司就如同“醫生”。不用“病人”投入一分錢，“醫生”對癥下藥，開出療效顯著的“節能藥方”，“病人”何樂而不為？可是眼下，許多“病人”要么根本不相信自己有病，要么不愿意與“醫生”分享成功的喜悅。對此，XX總經理感到無奈。
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