4、策略
4.1 技術(shù)開發(fā)
（1）關(guān)鍵元器件盡量自己開發(fā)，掌握核心技術(shù)，降低成本，因?yàn)槠髽I(yè)在產(chǎn)品上的競爭實(shí)際是核心技術(shù)的競爭。象國內(nèi)空調(diào)業(yè)，目前真正自己擁有變頻空調(diào)技術(shù)的廠家沒幾個，絕大多數(shù)是與外企合資，所以成本下不來。據(jù)統(tǒng)計(jì)國內(nèi)智能芯片正以每年32%的速度增長，2005年將達(dá)30億美元，市場前景廣闊。其實(shí)在通訊業(yè)，華為、中興自主開發(fā)的芯片搶奪市場就是明證。
（2）充分利用技術(shù)創(chuàng)新能力，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，適銷對路的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)"市場差異化"競爭。哈佛大學(xué)的伯特教授指出：市場競爭主要靠"標(biāo)新立異"，誰能不斷地比競爭對手捕捉更好的市場切入點(diǎn)，誰就能不斷地占領(lǐng)市場；然后在穩(wěn)定、完善中小容量變頻器的基礎(chǔ)上，盡快投入高壓大容量產(chǎn)品的研究開發(fā)，高檔次高附加值的產(chǎn)品利潤才高。
4.2 市場開拓
市場是一巨大的系統(tǒng)工程，由若干子系統(tǒng)構(gòu)成，這些因素包括產(chǎn)品、功能、外形、品牌、渠道、價格、推廣、營銷、廣告、服務(wù)等，有著十分復(fù)雜的交叉效應(yīng)，需綜合平衡，不能顧此失彼。
（1）市場定位、定價。據(jù)我國具體情況，國產(chǎn)變頻器開發(fā)較晚，正處于產(chǎn)品成長期，近期產(chǎn)品應(yīng)生產(chǎn)完善中小功率的中低檔變頻器為主，功能上滿足調(diào)速與節(jié)能需要為目的。高檔產(chǎn)品暫時無法與歐美抗?fàn)帲粌r格上以薄利多銷為原則，先搶占市場。參照同行標(biāo)準(zhǔn)，低價入市，形成規(guī)模效應(yīng)，因?yàn)檫m中的價格能給用戶以信賴的感覺，增加對產(chǎn)品的忠誠度。
（2）加強(qiáng)信息管理。加強(qiáng)市場調(diào)研，及時掌握第一手信息資料，如同類產(chǎn)品廠家的信息、市場動態(tài)、價格情報、需求廠家狀況等，并積極參加各類展會如廣交會、訂貨會、博覽會等，擴(kuò)大影響。
（3）正確選擇渠道。直接渠道是面向用戶，大型企業(yè)一般不愿意選擇與中間商合作，以利于節(jié)約成本，搞好售后服務(wù)及配套產(chǎn)品的開發(fā)；間接渠道是建立廣泛的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和龐大的營銷隊(duì)伍，充分依靠中間商的現(xiàn)有渠道，迅速進(jìn)入和占領(lǐng)市場。
（4）充分提高服務(wù)質(zhì)量。市場從根本上理解就是服務(wù)。這方面國產(chǎn)品牌有先天優(yōu)勢，與進(jìn)口機(jī)比較服務(wù)半徑小，大型企業(yè)更是有遍及全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，售前給用戶做參謀，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，幫助其設(shè)計(jì)改造。售后是關(guān)鍵，一位營銷專家曾經(jīng)講過：真正的銷售工作是始于產(chǎn)品售出以后。完全可做到跟蹤服務(wù)，定期巡訪巡檢，做好記錄存檔，發(fā)現(xiàn)問題及時改進(jìn)。甚至在適當(dāng)時候適當(dāng)?shù)貐^(qū)搞一些用戶聯(lián)歡會，以加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系。
（5）在某些場合，可考慮讓用戶試用產(chǎn)品，甚至做實(shí)驗(yàn)，給用戶一些風(fēng)險承諾。
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