太陽能的企業(yè)近來經(jīng)常大聲疾呼：“我們的渠道淪陷了，我們自己的太陽能渠道幾乎被熱泵占領(lǐng)了。”
目前，清華陽光、四季沐歌、皇明等太陽能品牌都先后建立了自己的空氣能品牌，這對熱泵企業(yè)已經(jīng)固定的渠道，會不會是另一種挑戰(zhàn)呢?四季沫歌以前沒有熱泵，他們的太陽能經(jīng)銷商后來有代理錦江的，有做長菱的，也有做美的的，現(xiàn)在，四季沐歌有了自有品牌的熱泵，原來的太陽能經(jīng)銷商能不能收復(fù)回來?太陽能企業(yè)一定想重新找回原來的渠道，讓他們放棄原先的熱泵品牌。比如，清華陽光、四季沫歌等太陽能品牌有了自己的熱泵，所以這些太陽能經(jīng)銷商是不是也應(yīng)該銷售清華陽光和四季沐歌的空氣能?他們之間看似理所應(yīng)當，但是在渠道推廣中他們的遭遇是怎樣的呢?
太陽能企業(yè)上馬空氣能的渠道收復(fù)戰(zhàn)
熱泵借助于太陽能渠道發(fā)展壯大
盡管這幾年太陽能和熱泵“二合一”的經(jīng)銷商在不斷減少，但是熱泵的發(fā)展、銷售借用太陽能的渠道，這是不可否認的事實。
揚子的總經(jīng)理周長樂先生在太陽能行業(yè)浸淫二三十年，對太陽能和熱泵發(fā)展的歷史如數(shù)家珍。他在接受筆者采訪的時候表示：“太陽能和熱泵兩者的渠道，本身就有很多共通性，很多目前從事空氣能行業(yè)的企業(yè)，以前就是做太陽能的。”
而另一位空氣能企業(yè)的管理層則表示：“如果說，空氣能的經(jīng)銷商選擇誰來做，我認為從技術(shù)上來說，中央空調(diào)的經(jīng)銷商是最合適不過的，但是中央空調(diào)的經(jīng)銷商看不上熱泵產(chǎn)品。你們也知道，熱泵的產(chǎn)品的利潤那么低，工程量又小，隨隨便便一個中央空調(diào)的工程就比熱泵工程要大幾十倍，他們這些吃過大魚大肉的中央空調(diào)經(jīng)銷商怎么愿意再去啃骨頭，所以才看不上熱泵這一項目，在迫不得已的情況下，熱泵的渠道才找上太陽能，和太陽能的經(jīng)銷商伴生在一起，共同發(fā)展。”這些年來，由于熱泵的利潤比太陽能高，在市場接受程度越來越好的時候，太陽能的經(jīng)銷商和熱泵走得越來越近，有些經(jīng)銷商甚至放棄了原來的太陽能業(yè)務(wù)，專心做熱泵了。
太陽能企業(yè)紛紛上馬熱泵產(chǎn)品
熱泵產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)起步要比太陽能晚，在太陽能產(chǎn)業(yè)鏈都比較成熟的時候，熱泵才剛剛進入市場的導(dǎo)入期。而在這個時候，太陽能的整條產(chǎn)業(yè)鏈都已經(jīng)非常完備了。山東光伏、光熱產(chǎn)業(yè)基地，海寧太陽能產(chǎn)業(yè)基地，都是在太陽能行業(yè)中有著舉足輕重的位置，太陽能從生產(chǎn)到銷售都有著完整的鏈條。
當熱泵在逐漸發(fā)展的時候，太陽能的價格戰(zhàn)都開始引發(fā)了。這個時候，太陽能逐漸從原來的高端產(chǎn)品向中低端下滑。尤其是海寧的中小手工作坊比較多，太陽能的門檻較低，產(chǎn)品附加值也不高，很多手工作坊便開始生產(chǎn)一些不怎么追求質(zhì)量、品質(zhì)的產(chǎn)品，有些18管的雜牌太陽能，市場銷售價只有1500多元;海寧的這些手工作坊也相互競價，從30元一管，到27元一管，26元一管。正因為價格戰(zhàn)太厲害，有些太陽能企業(yè)便引進熱泵技術(shù)，開始生產(chǎn)熱泵。
在前幾年，太陽能行業(yè)還只有一些中小型企業(yè)看到了熱泵的價值，因為中小型太陽能生產(chǎn)企業(yè)也沒有辦法，上面一級的太陽能大企業(yè)有品牌優(yōu)勢，下面一級的手工作坊有價格優(yōu)勢(盡管他們的質(zhì)量一般)，所以中小型太陽能企業(yè)成了夾心餅干，為了求得生存，求得更大的利潤空間，部分中小型太陽能企業(yè)只好生產(chǎn)熱泵了。
等到海寧的部分中小太陽能企業(yè)在紛紛上馬熱泵項目的時候，太陽能品牌企業(yè)也開始有動作了，最早的太陽能品牌企業(yè)是清華陽光，清華陽光進入熱泵行業(yè)之后，很快就向自己原來的太陽能渠道推廣熱泵，緊接著就是四季沐歌和皇明等太陽能行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，他們也開始向熱泵行業(yè)進軍。最后熱泵行業(yè)和太陽能行業(yè)，不但在渠道上是你中有我，我中有你，就連生產(chǎn)這一環(huán)節(jié)上，也變得密不可分了。
太陽能經(jīng)銷商遵循市場的選擇
太陽能經(jīng)銷商在面臨原來太陽能企業(yè)召喚的時候，肯定有自己不一樣的打算，這對經(jīng)銷商來說，也是很常見現(xiàn)象，市場的趨利性告訴我們，每個人追求的都是自身利益的最大化。
湖南有一個經(jīng)銷商，以前做清華陽光太陽能，做得非常大。后來代理某熱泵產(chǎn)品，一年又能銷售幾百萬的熱泵，當然就和熱泵的廠家越來越緊密，而和清華陽光越走越遠了。等到有一天，清華陽光也有了自己的熱泵產(chǎn)品，這一經(jīng)銷商當然不愿意放棄他所代理的熱泵產(chǎn)品，而轉(zhuǎn)作清華陽光的熱泵了。該經(jīng)銷商認為：“我在本地市場花了很大的力氣，市場從無到有，都是我一手打造起來的。以前這里的人不相信熱泵，現(xiàn)在我們做了很多的宣傳，我代理的熱泵品牌的市場認知度也越來越高，現(xiàn)在要我放棄原來的熱泵品牌，而去做清華陽光新生產(chǎn)的熱泵，我不愿意接受。”
在桂林，也有一個經(jīng)銷商王先生是銷售四季沐歌太陽能的，筆者問他：“現(xiàn)在四季沐歌也有熱泵了，你們是不是準備做四季沐歌的熱泵，而放棄原來的熱泵品牌?”
王先生表示：“這個我目前還沒有考慮，因為我已經(jīng)代理了其他品牌的熱泵，并且這幾年，我的熱泵產(chǎn)品在桂林也做出了一些成績，現(xiàn)在要我銷售四季沐歌的熱泵，放棄我原來的熱泵，我怕我們的客戶不會接受。你知道，熱泵在店面中直接銷售出去的并不是很多，主要還是靠親戚傳播親戚，朋友介紹給朋友，都是熟人，我更換品牌銷售給他們，會影響到我的口碑的。”
記者又問：“那么四季沐歌的企業(yè)不向你們推薦嗎?”
王先生表示：“企業(yè)肯定會向我們推的，四季沐歌也確實向我們這些老的太陽能經(jīng)銷商推過熱泵，畢竟我一直都是做他們的太陽能，現(xiàn)在也在做。但是推歸推，我也要為我自己的利益考慮。”
浙江有一位經(jīng)銷商周先生，以前也是代理的某知名企業(yè)的太陽能，他代理的太陽能品牌同樣在行業(yè)中排名前5位。這家太陽能企業(yè)目前也在向自己的經(jīng)銷商推廣熱泵，希望他們不要銷售別家品牌的熱泵產(chǎn)品。當筆者向周先生問到，愿不愿意放棄其他品牌的熱泵，轉(zhuǎn)而做太陽能同一品牌的熱泵的時候。周先生直接否決了：“我不會做原來太陽能企業(yè)生產(chǎn)的熱泵，太陽能我會一直做他們的，這些年來，除了市場口碑，我也相信該企業(yè)在太陽能產(chǎn)品方面的質(zhì)量。但是我不會銷售他們的熱泵，我現(xiàn)在代理的熱泵品牌，在我銷售的幾年中，也沒有什么質(zhì)量問題，說明另一家企業(yè)的熱泵技術(shù)得到了沉淀，是可靠的。但是，現(xiàn)在要我做太陽能同一品牌的熱泵，我不會的，因為我擔心質(zhì)量不可靠。這說明，凡事都是術(shù)業(yè)有專攻的，太陽能做得好的企業(yè)我就銷售他們的太陽能，熱泵做得好的企業(yè)我們就銷售他們的熱泵。”
綜合其上，相信，太陽能企業(yè)應(yīng)該能夠收復(fù)小部分的渠道，但是要大范圍的收復(fù)，則很難說了。不過沒有什么關(guān)系，畢竟這樣戰(zhàn)爭的時間還很長，太陽能企業(yè)還有一個很長的發(fā)展階段，也許再過五六年就沒有什么差別了。至少在現(xiàn)在來說，太陽能企業(yè)這場市場保衛(wèi)戰(zhàn)已經(jīng)開展得很漂亮了。
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