合同能源管理是整個節(jié)能產業(yè)最為重要的商業(yè)模式，國內各節(jié)能公司都在大力發(fā)展合同能源管理業(yè)務。但現在的合同能源管理業(yè)務很多是以某個或幾個節(jié)能產品為中心展開的，比如變頻水泵、變頻風機、變頻電機、水源熱泵、節(jié)能燈、太陽能光伏電池板等。給人以這樣的感覺，合同能源管理項目其實是很好做的。只要買了這些節(jié)能產品，誰都可以做合同能源管理項目。關鍵就要看誰肯出低價，誰和客戶的關系過硬。在這樣的背景下，低品質、同質化的競爭加劇。最終對于整個節(jié)能產業(yè)也帶來了損害，限制了節(jié)能產業(yè)健康有序的發(fā)展。
應當認識到，用節(jié)能產品做合同能源管理其實是節(jié)能產業(yè)非常初級的一個階段。這種原始、簡單的階段不可能持久。合同能源管理應當逐步從單純產品服務發(fā)展為綜合技術服務，這是合同能源管理未來發(fā)展的必然方向。技術服務應當成為合同能源管理重要的運營模式。合同能源管理的服務商為客戶提供的是一整套完整的節(jié)能技術，而不是簡單的幾個節(jié)能產品的拼湊。如果僅僅是幾個簡單的節(jié)能產品的應用，客戶完全可以自己去購買，又何必采用合同能源管理的模式呢!
單純的節(jié)能產品，如水泵、風機、燈泡、電池等，可以用推銷的方式賣給客戶。而為客戶提供技術服務，則需要節(jié)能公司深入客戶現場，自己去挖掘業(yè)務。這就對節(jié)能公司提出了很高的要求，節(jié)能公司必須有一批高水平的專業(yè)技術人員甚至是行業(yè)內的專家。節(jié)能公司多為規(guī)模小但卻聚集了行業(yè)精英的公司，能夠通過現場調研發(fā)掘不足、提出節(jié)能措施，并向客戶提供綜合的節(jié)能技術方案。實施這樣的節(jié)能技術方案時，其本身的投資并不一定有多大，但是效益卻非常可觀，具有四兩撥千斤的效果。另外，這種技術服務往往會具有專業(yè)化、獨特化的特點，它不是標準的產品，走的是差異化路線，無法簡單地以競價、招標的模式選擇提供此類技術服務的節(jié)能公司。具備這些優(yōu)勢的節(jié)能公司才會有發(fā)展前景。因此，節(jié)能公司應從設備供應商發(fā)展為系統(tǒng)集成商。
現在的合同能源管理通常是“馬后炮”式的節(jié)能。節(jié)能公司也可以考慮在企業(yè)上項目的時候就為其提供節(jié)能技術咨詢服務，在企業(yè)的項目正式投產時就使之節(jié)能。這也是節(jié)能公司提供技術服務的未來發(fā)展方向。
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